Como adaptar a estrutura da força de vendas

Escrito por janet morrison | Traduzido por fabiana silva
Como adaptar a estrutura da força de vendas

O alinhamento da estrutura da força de vendas, com o estágio do negócio, ajuda a produzir o máximo de vendas

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De 1977 a 2005, o número de novas empresas por ano nos Estados Unidos manteve-se surpreendentemente estável. Embora o crescimento de novos negócios seja importante, o mais importante é o impacto que eles causam. Para as empresas com vendedores, adaptar a estrutura da força de vendas para a fase do negócio significa mais sucesso nas vendas. Sem realizar mudanças contínuas na estrutura de vendas, empresas ganham menos clientes. As companhias nas fases iniciais, nas fases de crescimento, amadurecimento e declínio precisam separar os projetos para a força de vendas.

Nível de dificuldade:
Moderado

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Instruções

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    Analise sua estratégia e a composição da força de vendas atual. Crie um gráfico com o número de vendedores, as áreas geográficas que cobrem, os tipos de clientes que atendem e as responsabilidades primárias dos representantes de vendas. Inclua o tempo que gastam em tarefas diferentes, tais como a prospecção e atendimento de clientes atuais. Olhe atentamente para a divisão do território.

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    Determine a fase do negócio: nova, de crescimento, amadurecimento ou declínio. Fatores como o tempo em que a empresa está no negócio, o ritmo de vendas, e as previsões sobre melhorias de produto ou as ameaças dos concorrentes podem ajudá-lo a determinar a fase.

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    Reexamine a estrutura atual da força de vendas em sua totalidade. Algumas empresas ignoram a utilização mais eficaz dessa equipe, pois analisam e ajustam as peças da estrutura separadamente e em diferentes momentos. Para adaptar a estrutura da força de vendas com a fase do negócio, considere todos os fatores dentro do gráfico criado na etapa um. Empresas novas precisam de menos representantes de vendas para testar o terreno e determinar como os clientes reagem às apresentações do produto e qual o volume de compras. As companhias que estão no modo de crescimento devem considerar estruturas de vendas mais complexas, incluindo equipes especializadas para atender diferentes mercados-alvos e uma força de vendas geral maior para atender a crescente demanda. Quando na de amadurecimento, é necessário ter um olhar mais atento nos papéis dos representantes de vendas, incluindo o tempo que os vendedores gastam para atender os clientes atuais, em comparação com a prospecção de novos. As empresas em declínio precisam dar uma olhada no número de representantes de vendas para cada produto e serviço e decidir se devem alocar mais membros da equipe de vendas para outra área crescente do produto dentro da empresa.

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    Determine o número exato de representantes de vendas para cada mercado-alvo. Verifique o número de funcionários para cada função de vendas, incluindo a quantidade de vendedores internos e externos. Estabeleça esse número de acordo com a área geográfica. Com o estágio do negócios em mente, as empresas garantem desenvolver uma estrutura de vendas adaptável e obtêm uma produção maior dos representantes de vendas.

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