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Como desenvolver uma pontuação RFV (RFM)

Atualizado em 17 abril, 2017

A análise RFV (chamada também de RMF) vendo sendo usada há alguns anos por profissionais e especialistas de marketing. RFV é a abreviação de recência, frequência e valor monetário, fatores que são aplicados a um banco de clientes já existente para determinar o valor de mercado de cada um deles. Feito isso, o próximo passo será decidir para quais desses clientes você irá vender seus produtos e serviços.

Instruções

Fazer uma análise RFV é uma boa maneira de guiar suas estratégias de marketing (Sign of a directions image by Vasyl Dudenko from Fotolia.com)
  1. Faça um quadro, atribuindo uma pontuação entre um e três para cada um de seus clientes, sendo que "1" indicará a classificação mais alta e "3" a mais baixa. Faça isso individualmente para cada um dos fatores - recência, frequência e valor monetário. Por exemplo, um cliente que tenha comprado recentemente um produto seu deverá receber "1" na coluna "recência".

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  2. Calcule a pontuação total da análise RFV de cada cliente. Esse valor poderá variar entre 3 e 9, dependendo da recência de sua última compra, a frequência com que adquirem seus produtos ou serviços e o quanto gastaram nessas aquisições.

  3. Classifique os clientes colocando os que tenham a pontuação RFV mais baixa no topo da lista - ou seja, aqueles mais próximos do valor mínimo de três pontos. Prossiga em ordem decrescente, de forma que os clientes com maior pontuação fiquem por último na lista.

  4. Analise e, posteriormente, use a grade para direcionar e implementar iniciativas de marketing com ênfase nos clientes com pontuação mais baixa, ou seja, aqueles que ficaram no topo da lista em cada fator da análise RFV.

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Dicas

  • Desenvolver e implementar técnicas de marketing usando os fatores RFV assemelha-se a um jogo de golfe: a pontuação mais baixa vence. Uma vez que os "ganhadores" tiverem sido identificados, continuar a segmentação dos resultados é uma tarefa simples. Idade, localização e outros fatores comuns entre os melhores clientes poderão ser usados para gerar novas oportunidades de marketing.

Referências

Recursos

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