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Como gerenciar representantes comerciais externos

Atualizado em 17 abril, 2017

Os representantes de vendas externas, tais como os representantes do fabricante ou outros contratantes independentes pagos com comissão direta com base nos resultados, oferecem uma grande vantagem sobre os vendedores internos, observa a revista Entrepreneur. Eles custam menos, porque não precisam de salários e benefícios e são pagos com base apenas no que produzem, o que os torna fiscalmente eficientes. Por outro lado, os representantes de vendas externas apresentam desafios únicos, também. Por exemplo, muitas vezes é mais difícil monitorar suas atividades. Para obter o máximo dos representantes de vendas externas, respeite algumas regras simples.

Instruções

  1. Crie metas de vendas específicas. Além de um plano geral de vendas que estabeleça estratégias e táticas para a organização; estabeleça também metas claras e específicas para cada representante de vendas externo, aconselha Entrepreneur. As metas de vendas devem ser discriminadas por trimestre e mês. Isso permite comparações fáceis aos resultados dos anos anteriores.

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  2. Monitore o desempenho. Uma maneira de fazer isso é com os relatórios diários. Defina uma cota para o número de vendas diárias e semanais que o representante externo deve atingir. A consistência do esforço é uma das características que definem um bom vendedor. Para monitorar e analisar o desempenho, insista que os vendedores demonstrem suas atividades com relatórios escritos. Se os vendedores carregam laptops, esse processo pode ser virtualmente automatizado. Ele também pode ser feito da maneira antiga — no papel.

  3. Forneça tecnologia de ponta da gestão de relacionamento com clientes (CRM), como Salesforce.com ou Avidian. Isso não só aumentará a eficiência dos representantes de vendas e permitirá o acompanhamento e monitoramento do seu próprio desempenho, mas também permitirá o gerenciamento da geração de relatórios detalhados de desempenho e das previsões de vendas com base na atividade real.

  4. Crie incentivos. A maioria das organizações externas de vendas atuais está motivada em parte pelos incentivos baseados no desempenho, tais como dinheiro ou mercadoria, como um relógio Rolex para o representante de vendas do ano. Os representantes que cumprem as metas de vendas específicas ganham prêmios específicos promovidos para a equipe durante toda a temporada ou durante todo o ano. Muitas empresas utilizam viagens de incentivo, que premiam o melhor desempenho entre os representantes de vendas com férias livres para o Havaí ou México. Os programas de viagens de incentivo também incluem um componente importante de reconhecimento que premia publicamente os principais profissionais.

  5. Acompanhe os clientes-chave, recomenda Entrepreneurr. Um dos truísmos mais antigos da empresa é que 80% das vendas de uma empresa vêm de 20% dos seus clientes. Trabalhe com os representantes de vendas individuais para prestar especial e permanente atenção aos 20% que representam o núcleo do seu volume de vendas.

  6. Procure conflitos. Uma desvantagem de um representante de vendas externo é que ele pode vender produtos ou serviços similares ou mesmo competir diretamente com a companhia, nota o Entrepreneur. Se for esse o caso, o representante poderia custar-lhe o negócio. Monitore as relações que os representantes têm com outros clientes com muito cuidado e aja imediatamente para lidar com eventuais conflitos de interesses percebidos.

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O que você precisa

  • Plano de vendas
  • Metas individuais de vendas para os representantes
  • Relatórios
  • Tecnologia CRM

Referências

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