Procedimentos para auditoria de vendas

Escrito por jackie lohrey | Traduzido por fabiana silva
  • Compartilhar
  • Tweetar
  • Compartilhar
  • E-mail

Uma auditoria de vendas é a investigação de todo o processo de vendas que verifica desde os sistemas utilizados até as pessoas que os utilizam. As empresas realizam essas auditorias para avaliar a estrutura e a estratégia de seus esforços de vendas e para solucionar questões importantes. Essas soluções formam a base das tomadas de decisão dos gerentes de vendas relativas às políticas, aos procedimentos e ao treinamento. Embora algumas empresas prefiram realizar auditorias internas, outras buscam os serviços de pessoas terceirizadas para ter uma análise mais objetiva.

Outras pessoas estão lendo

Foco

Uma auditoria de vendas normalmente foca três aspectos. A primeira área de foco é o departamento de vendas. A avaliação e a análise completa são essenciais, já que as vendas geram dinheiro e o pessoal desse departamento realiza as transações. As áreas a serem avaliadas incluem contratação, treinamento, procedimentos e previsões de vendas.

A segunda é o cliente. A correta identificação do mercado-alvo e a capacidade de a empresa se adaptar às mudanças desse mercado são cruciais. Estabelecer um perfil correto do cliente permite que a equipe de vendas aplique os critérios estabelecidos na qualificação de possíveis oportunidades de vendas. As áreas a serem avaliadas incluem perfil do cliente, identificação dos aspectos que motivam os clientes a comprar, fatores que afetam a economia de compra e tendências de compra atuais.

A terceira área concentra-se no plano de vendas. Planos eficazes incorporam a qualidade, a quantidade e a direção. As áreas a serem avaliadas incluem gestão de pedidos e de inventário, pesquisa e desenvolvimento, concorrência de mercado, integração do plano de vendas com as metas e visão da companhia.

Tipos

As auditorias podem ser internas, externas ou uma combinação das duas. Algumas empresas optam por combinar a tecnologia com o processo de auditoria e instalar softwares de auditoria nos computadores usados pela equipe de vendas como um meio de realizar uma "auditoria mediante demanda", usando as informações geradas pelos relatórios diários ou semanais. Isso pode ser especialmente útil em um mercado altamente competitivo.

Um auditor externo ou terceirizado normalmente analisa a forma como os processos de vendas no papel estão interligados com o que está realmente acontecendo. A objetividade fornecida por uma auditoria externa anual pode ajudar a descobrir oportunidades de melhorias que, em outras circunstâncias, podem ter ficado imperceptíveis.

Processo

Fazer uma auditoria na equipe de vendas envolve a realização de reuniões com a gerência e a equipe. As reuniões com a gerência avaliam a organização da estrutura, as divisões de departamentos e o pessoal de suporte. As reuniões com os membros da equipe de vendas visam avaliar a profundidade do conhecimento sobre o produto e as competências, determinar os fatores que diferenciam o bem-sucedido do mediano e identificar as áreas que exigem mais treinamento.

Fazer uma auditoria sobre o cliente envolve fazer perguntas para determinar o nível de conhecimento da empresa e da equipe de vendas sobre seus potenciais clientes. As pesquisas enviadas para clientes escolhidos aleatoriamente podem revelar um grande negócio, as reuniões individuais ou em grupo com os membros da equipe de vendas podem ajudar a identificar como a equipe de vendas percebe o cliente, seus desejos e necessidades e sua motivação para comprar. No conjunto, os membros da equipe de gerenciamento de vendas têm as informações de que precisam para garantir um perfil preciso e completo do cliente.

Fazer a auditoria do plano de vendas envolve analisar para trás e para frente. As auditorias do plano de vendas rastreiam o progresso na direção das estratégias de longo prazo, as táticas de vendas colocadas em prática para ajudar a alcançar essas metas e o progresso em direção ao sucesso ou o sucesso global das metas de curto prazo. Os relatórios e os dados históricos de vários departamentos, como o de finanças, de desenvolvimento de produtos e de recursos humanos, fornecem aos gerentes de vendas as informações necessárias para a comparação. As informações coletadas nas duas primeiras fases da auditoria de vendas se combinam para revelar as oportunidades de mudança, a fim de ajudar a garantir a realização dos objetivos da empresa.

Não perca

Filtro:
  • Geral
  • Artigos
  • Slides
  • Vídeos
Mostrar:
  • Mais relevantes
  • Mais lidos
  • Mais recentes

Nenhum artigo disponível

Nenhum slide disponível

Nenhum vídeo disponível