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Qual é a regra 80/20 no marketing?

Comumente chamado de regra 80/20, o Princípio de Pareto – nome que faz homenagem ao economista italiano que desenvolveu o conceito – afirma que 80% dos resultados obtidos em qualquer situação são provenientes do de 20% dos esforços aplicados. No marketing, isso significa que aproximadamente 80% das vendas da empresa resultam de 20% de seus esforços de marketing e clientes. Compreender o Princípio de Pareto pode aumentar o impacto das ações de marketing e lucros de sua empresa.

A teoria de Pareto otimiza ações de marketing (Thinkstock Images/Stockbyte/Getty Images)

O Princípio de Pareto

Em seu livro "Manual de Economia Política", originalmente publicado em 1906, o economista Vilfredo Pareto explicou os resultados de seus estudos sobre a distribuição de renda em várias cidades europeias. De acordo com a Econlib (Library of Economics and Liberty, algo como Biblioteca de Economia e Liberdade, uma compilação online gratuita de estudos da área), Pareto descobriu que, em cada cidade, havia "uma relação linear entre cada nível de renda e o número de pessoas que receberam mais do que a mesma". Pareto mostrou que cerca de 80% da renda em cada cidade é ganho por 20% dos cidadãos. Em 1937, o Dr. Joseph Juran, um pioneiro no campo da gestão de controle de qualidade, ampliou a teoria de Pareto, alegando que 20% dos esforços produzem 80% de resultados em quase qualquer situação, e a batizou de Princípio de Pareto, que desde então vem sendo bastante aplicado nos negócios.

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Aplicada a clientes

Os gerentes de negócios podem aplicar a regra 80/20 para uma base de clientes como forma de "separar os ‘poucos essenciais’ dos ‘muito úteis’”, segundo o Instituto Juran. Dedicar suas estratégias de marketing a um pequeno grupo de clientes fiéis, responsáveis por 80% do total de vendas, pode fazer seus esforços mais rentáveis. “Sua missão é focar nos 20% mais lucrativos”, relatou a revista “Entrepreneur” (que significa “empreendedor”). O primeiro passo é conhecer esse pequeno grupo de clientes e desenvolver ações que os mantenham fiéis ao mesmo tempo em que atraiam novos clientes com o mesmo perfil.

Aplicada a potenciais clientes

A empresa pode detectar que 80% das novas oportunidades de vendas vêm principalmente de 20% dos esforços globais de marketing. Aplicar a regra 80/20 significa manter o olhar atento aos resultados de cada abordagem de marketing até perceber claramente que 20% das ações devam ser continuadas ou expandidas. Por exemplo, você pode fornecer mais recursos para 20% dos vendedores que mais fechem novos negócios, ou publicar mais anúncios em 20% das regiões nas quais estes proporcionam retorno mais consistente.

Aplicada em mídias sociais

Marketing em sites de redes sociais pode significar a aplicação da regra 80/20 para a promoção direta do negócio. Esses sites são mais voltados para a construção de relacionamento com clientes do que propriamente para promover vendas. Seus seguidores nas redes sociais podem ignorá-lo completamente se o seu marketing for muito óbvio ou insistente. De acordo com a revista “Entrepreneur”, o ideal é gastar apenas 20% de seu tempo nessas plataformas em empenhos de auto-promoção e 80% em atividades não promocionais. Envolver os seguidores das mídias sociais muitas vezes é resultado da disseminação de dicas úteis e ideias interessantes, que eventualmente podem impactar em promoções diretas ao longo do tempo.

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Referências

Recursos

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