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O que é uma venda transacional?

Uma venda transacional é uma troca entre um comprador que procura o menor preço possível e um vendedor que apenas está interessado ​​na conclusão da transação. A venda transacional se refere às formas mais antigas de vendas, onde os vendedores tinham uma abordagem de curto prazo para a venda e o foco era no produto ou na operação.

Na venda relacional, o comprador e o vendedor compartilham a visão de que o comprador está recebendo um ótimo valor (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

História da venda

A venda existe desde o início dos tempos. As pessoas têm vendido umas às outras ideias e trocado bens e moeda monetária. Como uma profissão reconhecida, a venda começou em grande parte em meados do século 20. O período de 1940 a 1950 é conhecido como a era do marketing. A venda transacional era comum durante esse tempo, já que a qualidade do produto e o volume de vendas eram fundamentais. Na década de 1960 a 1970, a venda consultiva surgiu, colocando mais ênfase nos interesses dos consumidores. A venda estratégica foi desenvolvida na década de 1980 e abriu o caminho para uma abordagem de construção de um relacionamento de mais longo prazo, chamada de era da parceria, que começou no início de 1990.

Limitações das vendas transacionais

A conclusão das vendas é, obviamente, um grande peso da responsabilidade de um vendedor. Durante os primeiros períodos de venda, pouca ênfase foi dada para a construção de relações de confiança de longo prazo com os clientes principais. As empresas não apreciam plenamente o investimento em mais custos de aquisição para manter o recrutamento de novos clientes. As vendas transacionais limitam as vendas adicionais, as atualizações, as renovações e a evolução de parcerias entre compradores e vendedores. Elas são simplesmente uma troca de dinheiro por mercadorias com um foco único.

O conceito de marketing

Durante a era da venda consultiva, uma das principais características da venda era chamada de conceito de marketing. Os vendedores colocavam mais ênfase na construção de soluções para atender às necessidades dos clientes do que na venda dos produtos que seriam comprados. A venda transacional existe ainda, em certa medida. No entanto, o conceito de marketing ajudou a contribuir para a evolução da venda, a fim de centrar mais o foco no relacionamento com clientes e nas parcerias.

Por que relacionamentos?

As empresas e os vendedores no século 20 e no início do século 21 entendem melhor os benefícios dos relacionamentos de longo prazo. As vendas transacionais de alto volume e baixo custo ainda ocorrem, mas as empresas que constroem relacionamentos fortes e lealdade podem criar maiores margens brutas e lucros. Além disso, elas têm mais retorno de longo prazo além das despesas e do tempo investido na aquisição de novos clientes. Os relacionamentos bem-sucedidos também levam a mais transações e a uma melhor percepção de mercado.

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