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Como montar uma equipe de vendas comissionada

Comissão de vendas é uma tradicional maneira para as empresas pagarem suas equipes comerciais. Desde empresas internacionais de seguros que geram milhões de reais em receita até uma loja familiar, vendedores ouvem frequentemente a seguinte pergunta durante uma entrevista: "Você se importaria em trabalhar com comissões?"

É possível conseguir ganhar bem através de comissão, mas é provável que não dê certo para todos vendedores. Poucas pessoas têm o nível de agressividade e disposição de "fazer ou morrer" para que dê certo. Porém, se a pessoa certa encontra a estrutura adequada para um trabalho assim, isso pode se tornar uma carreira para a vida toda.

Instruções

Vendedores comissionados são fundamentais para o sucesso de vários negócios (sales manager checking the sales image by Peter Baxter from Fotolia.com)

    Tenha uma equipe forte e que gosta do que faz

  1. Tenha um bom gerente. Vendedores comissionados normalmente não prestam contas de seus trabalhos, já que eles, em várias ocasiões, são considerados representantes independentes. Sem que haja um forte gerenciamento guiando-os e forçando para que prestem contas do trabalho realizado, fica muito fácil para que eles comecem a não trabalhar da maneira como deveriam.

    Um bom gerente fornecerá a estrutura necessária para que possam se reportar, fazendo assim com que todos, incluindo os vendedores, saibam os números reais de empresas contatadas, vendas realizadas e tempo gasto por venda -- assim como outras informações.

    De acordo com o consultor de vendas Keith Rose, "Os números são críticos para dar ao vendedor um direcionamento, com as ações e meta que ele deve buscar. Em outras palavras, uma fórmula de sucesso".

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    Mantenha controle dos resultados (Thomas Northcut/Photodisc/Getty Images)
  2. Desenvolva um programa de compensação justo. Se o plano de compensação é fraco, muito complexo ou toma muito tempo para que os pagamentos aconteçam, ele provavelmente falhará. Esperar que um vendedor fique de 30 a 60 dias, ou até mais, sem receber algum pagamento enquanto ele aprende o trabalho e busca por clientes e vendas é algo injusto.

    Igualmente injusto é forçar a equipe de vendas a esperar por longos períodos entre a venda e o pagamento. Outro equivoco é ter o comissionamento por venda tão baixo que ele se torna desencorajante.

    Forneça um rápido início que trará dinheiro imediatamente, pague sua equipe bem e também faça isso sempre dentro do prazo.

    Mantenha sua equipe motivada através de rápidos programas de comissionamento (Jupiterimages/Pixland/Getty Images)
  3. Crie um incrível programa de treinamento. Por vários anos, a maneira padrão ao iniciar um programa de comissões por vendas era de entregar uma lista de telefones, mostrar onde o telefone estava e começar a trabalhar. Hoje, isso ainda é encontrado em várias empresas, mas aquelas que querem fazer corretamente precisam de algum tipo de treinamento.

    O treinamento terá dois principais interesses: conhecimento do produto e habilidade com vendas.

    Alguns vendedores, como os de seguro, precisam passar por treinamento formal e receberem licenças. Porém, esse é somente o começo, e se o treinamento de vendas for deficiente, esses profissionais não ficarão por muito tempo.

    Outros treinamentos podem ser tão simples como acompanhar um vendedor experiente por vários dias.

    Qualquer que seja o programa de treinamento, este precisará ser minucioso, sistemático e facilmente absorvido e aprendido.

    Tenha programas de treinamento (Ciaran Griffin/Stockbyte/Getty Images)
  4. Contrate as pessoas certas. Os que podem superar qualquer obstáculo em seus caminhos e ainda conseguirem se tornar vendedores bem-sucedidos. As pessoas erradas nunca conseguirão, não importa o quão bom seja o programa.

    Andrew Neitlich, fundador do The Institute for Business Growth afirma: "Existe uma regra gerenciando vendas que sempre funciona. De cada dez vendedores, três serão fracos, cinco serão medíocres e dois serão estrelas".

    Diversas empresas oferecem vários testes antes da contratação para analisarem a habilidade de vendas dessas pessoas. O valor de cada um desses testes precisará ser determinado por cada gerente.

    Talvez a questão mais critica a se perguntar durante a entrevista é: "Eu confiaria nessa pessoa para comprar dela?" A resposta dá um bom direcionamento de onde ir a partir daí.

    Contrate a pessoa certa (Comstock Images/Stockbyte/Getty Images)
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Aviso

  • Diversas empresas que trabalham somente com vendedores comissionados enfrentam alta rotatividade de funcionários. Esteja preparado para constantemente anunciar vagas, entrevistar e contratar novos vendedores.

O que você precisa

  • Detalhada descrição do trabalho
  • Clara lista de expectativas

Referências

Recursos

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