Dicas de chamada fria para vendas externas

Escrito por wesley demarest | Traduzido por jesse mourao
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Dicas de chamada fria para vendas externas
Entrar em contato com potenciais novos clientes pode ser mais fácil com alguma preparação (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Aquela velha máxima de que você não tem uma segunda chance para causar uma primeira impressão é especialmente verdadeira no mundo das vendas. A primeira ligação para um cliente em potencial, conhecida como "cold call" (chamada fria), é uma oportunidade para apresentar você e seu produto -- fazer uma venda real nesta fase do processo é improvável. No entanto, você pode aumentar as chances de conseguir essa venda, seguindo algumas dicas importantes.

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Prepare-se

Chamadas frias eficazes envolvem um pouco de inspiração e muita preparação. A chamada fria feita sem uma compreensão adequada das necessidades do cliente é uma receita para o fracasso. Saiba o máximo que puder sobre a empresa antes de fazer a chamada -- nomes de pessoas responsáveis, os produtos ou serviços que eles oferecem e quaisquer tendências da indústria que afetem seus negócios. Prepare uma lista de perguntas destinadas a ajudá-lo a aprender mais sobre as necessidades dos negócios, de modo que, no futuro, suas ligações possam atingir melhor seus objetivos.

Não pressione

Pode parecer contraintuitivo para muitos vendedores da velha escola, mas evitar pressionar um potencial cliente ajuda a construir confiança no relacionamento. Ari Galper, o autor do livro "Unlock the Game", sugere se preocupar menos sobre como fazer uma venda e mais sobre como trabalhar com um cliente para determinar se a sua empresa é uma boa opção para essa pessoa/empresa. Galper recomenda focar no relacionamento inicial de vendas, abandonando os "discursos de venda" em favor da linguagem natural. Por exemplo, tente usar a frase "você estaria aberto a ... ", com um discurso que cria a impressão de que você está disposto a ouvir o seu cliente expressar suas necessidades.

Use um roteiro

Você pode se preparar para as objeções de um cliente usando um roteiro detalhando os possíveis cenários de uma chamada fria. Escreva a sua introdução e pense sobre as várias respostas que você podeira receber de clientes em potencial. Em seguida, escreva os detalhes de como lidará com cada situação. Por exemplo, se você receber uma resposta positiva à sua saudação inicial, conduza a conversa para ter um encontro frente a frente, de modo que você possa fazer um contato de venda pessoalmente. Se um cliente diz que não está interessado, quando você se apresentar, tenha um plano alternativo de ação para salvar a venda potencial.

Prosseguindo

Pode levar cerca de quatro a cinco contatos para que uma venda seja finalizada, por isso não desanime se uma chamada fria não produzir resultados imediatos. Prossiga com um e-mail ou carta, e ligue para o cliente em potencial novamente dentro de alguns dias para ter certeza que ele recebeu a informação. Use esta oportunidade para perguntar se ele tem alguma dúvida, ou tente agendar uma reunião pessoalmente.

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