Estratégias de marketing baseadas no produto e no cliente

Escrito por alan valdez | Traduzido por fabiana silva
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Estratégias de marketing baseadas no produto e no cliente
A estratégia refere-se ao produto ou à marca? (cola image by Kate Jones from Fotolia.com)

Um dos modelos de gestão de marketing mais conhecidos é o "4 Ps". A primeira e mais importante variável desse método é o produto, e pensava-se que o sucesso era baseado na oferta do produto certo, pelo preço e inserção de mercado apropriados e com a promoção certa. Outro ditado bem conhecido da área de marketing é aquele que diz que o cliente é quem manda. As estratégias construídas com base nos produtos e as construídas com base nos clientes não são mutuamente exclusivas e, embora uma possa ser mais adequada para uma situação do que a outra, muitas vezes elas funcionam bem quando combinadas.

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Estratégias baseadas no produto

Esse tipo de estratégia é criado a partir da ideia de que, se uma companhia conseguir fabricar a melhor ratoeira, então todos comprarão esse produto. Entretanto, construir uma ratoeira mais barata também funcionará. As estratégias com base na diferenciação de produto e no custo baixo são exemplos clássicos desse método. Algumas são mais adequadas para alguns produtos do que outras. Por exemplo, as empresas de alta tecnologia podem ter o domínio nas vendas de produtos de alta qualidade, se nenhum concorrente conseguir oferecer os mesmos recursos, ao passo que é mais provável para os produtos que aceitam pouca diferenciação, como o sal de cozinha, competir em preço ou inserção no mercado.

Estratégias baseadas no cliente

Essas estratégias são construídas sobre a percepção de que, muitas vezes, é mais fácil e mais lucrativo manter uma relação de negócio existente, em vez de adquirir um novo cliente cada vez que uma nova venda tiver que ser realizada. Esse método também é motivado pelo entendimento de que alguns segmentos de clientes são mais rentáveis do que outros. Programas de fidelidade e produtos feitos sob medida, de acordo com as especificações dos clientes, podem ser usados para fortalecer as relações, enquanto que a segmentação de clientes é usada para identificar e satisfazer os segmentos mais rentáveis.

Estratégias orientadas pela marca

Esse modelo de estratégia pode parecer que oferece outra potencial vantagem competitiva para os profissionais de marketing, mas, muitas vezes, as marcas são um reforço para as estratégias baseadas no produto ou no cliente. Por exemplo, um produto pode ser vendido por um preço mais elevado do idêntico vendido pelo concorrente, ou pode ser vendido ao mesmo preço, na medida em que tem uma maior participação de mercado. Além disso, usando uma estratégia baseada no cliente, a marca pode ser usada para aumentar a fidelidade do cliente.

O marketing revisitado: os 5 Ps

Em 1960, o modelo 4 P original centrado no produto foi defendido pelo proeminente profissional da área de marketing, Jerome McCarthy, então não é de se admirar que esse método tenha sido atualizado para acompanhar as mudanças que acontecem no mundo. Embora muitas possibilidades diferentes tenham sido sugeridas para o quinto P, a variável "Pessoas" é a mais comumente aceita. Ela se originou da constatação de que, tão importante quanto ter um bom produto a um preço e inserção de mercado apropriados e com uma promoção convincente, se não houver público para ele, o processo de venda não acontece.

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