Como estruturar comissões de venda com base no empregado

Escrito por craig woodman | Traduzido por jackellyne y. gomes
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Pagar por planos de desempenho, sobretudo os planos de venda por comissão, é a preferência de muitos gerentes de negócios. O motivo é fato de que o gerente acredita que um empregado trabalhará mais duro quando ele tiver o potencial para ganhar dinheiro, e verá o resultado de seu sucesso em seu pagamento. Outras pessoas pensam que pessoas que trabalham com venda comissionada se tornam muito exigentes, e não são preocupadas com a satisfação do cliente ao longo prazo. Estruturar corretamente um plano de comissão pode proporcionar a satisfação da clientela e motivação aos funcionários para atingirem as necessidades da empresa.

Nível de dificuldade:
Moderado

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Instruções

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    Determine o tipo de ordenado que você pagará para sua equipe de vendas. Você pode pagar 100% do salário ou 100% da comissão. Muitos negociantes decidem misturar os dois. Comissões altas tendem a criar vendedores agressivos que vão atrás de mais negócios, enquanto que salários base mais altos tendem a criar empregados mais leais. Se o seu negócio esta começando, ou buscando agressivamente por novos clientes, pode ser um ato inteligente pagar uma taxa de comissão maior. Se você quer focar em contas que já existem e estão em crescimento e fornecer um bom serviço, você pode se concentrar em pagar um salário maior.

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    Desenvolva fórmulas de venda comissionada significativas. Para fazer isso, você deve conhecer o todo referente a quais são suas metas para a empresa. Pode fazer sentido recompensar o volume de vendas, mas talvez seja bom incluir uma métrica que pague comissões com base nm lucro bruto, a fim de evitar que mais vendas sejam feitas com descontos muito grandes. A partir destas metas, desenvolva formulas que calculem as comissões pagas. Uma boa regra de senso comum é manter as formulas o mais simples possível; fórmulas de comissão difíceis de calcular podem ser desmotivadoras.

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    Torne o seu plano disponível para todos os seus funcionários de venda. A melhor hora para fazer isso é no começo do dia de trabalho, ou no começo do mês, ou do ano. Tenha uma apresentação preparada no papel e, se possível, em uma apresentação de slides para expor de uma forma geral o plano de pagamento aos empregados. Se isso for uma mudança grande, ter exemplos concretos do plano que será usado e do plano presente ajudará a aliviar todos, ou mostrar onde as diferenças no desempenho serão necessárias para maximizar os ganhos.

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    Meça os resultados de qualquer desempenho baseado no plano de pagamento. Mantendo-se informado da métrica e dos empregados que atinjam os objetivos, você poderá ver se o plano de pagamento por comissão será bem sucedido. Comunique a cada empregado seu desempenho regularmente, usando cartões de pontuação que você desenvolverá ou uma das muitas soluções baseadas na Web, incluindo o "Salesforce.com" ou o "Incentive".

Dicas & Advertências

  • Tenha certeza que você considerará seu negócio individualmente e o que você está buscando para sua equipe de vendas quando estruturar um plano de pagamento. Considere o quão influente seu pessoal de vendas é para o processo de vendas quanto ao cliente. Além disso, baseie seu plano na extensão do ciclo de vendas. Os mais longos geralmente ditam uma proporção maior de salário para comissão, enquanto que os mais curtos podem indicar um nível de comissão maior.
  • As comissões contra rendimentos antecipados, onde um vendedor novo pode emprestar de seus futuros ganhos, pode ter suas desvantagens. Um vendedor corre o risco de nunca entrar no ritmo e dever dinheiro devido aos rendimentos antecipados que não pode pagar. Você também pode despedi-lo, e talvez nunca mais receberá o seu dinheiro.

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