Como montar uma equipe de vendas comissionada

Escrito por jack burton | Traduzido por edson mattar jr
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Como montar uma equipe de vendas comissionada
Vendedores comissionados são fundamentais para o sucesso de vários negócios (sales manager checking the sales image by Peter Baxter from Fotolia.com)

Comissão de vendas é uma tradicional maneira para as empresas pagarem suas equipes comerciais. Desde empresas internacionais de seguros que geram milhões de reais em receita até uma loja familiar, vendedores ouvem frequentemente a seguinte pergunta durante uma entrevista: "Você se importaria em trabalhar com comissões?"

É possível conseguir ganhar bem através de comissão, mas é provável que não dê certo para todos vendedores. Poucas pessoas têm o nível de agressividade e disposição de "fazer ou morrer" para que dê certo. Porém, se a pessoa certa encontra a estrutura adequada para um trabalho assim, isso pode se tornar uma carreira para a vida toda.

Nível de dificuldade:
Desafiante

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Instruções

    Tenha uma equipe forte e que gosta do que faz

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    Tenha um bom gerente. Vendedores comissionados normalmente não prestam contas de seus trabalhos, já que eles, em várias ocasiões, são considerados representantes independentes. Sem que haja um forte gerenciamento guiando-os e forçando para que prestem contas do trabalho realizado, fica muito fácil para que eles comecem a não trabalhar da maneira como deveriam.

    Um bom gerente fornecerá a estrutura necessária para que possam se reportar, fazendo assim com que todos, incluindo os vendedores, saibam os números reais de empresas contatadas, vendas realizadas e tempo gasto por venda -- assim como outras informações.

    De acordo com o consultor de vendas Keith Rose, "Os números são críticos para dar ao vendedor um direcionamento, com as ações e meta que ele deve buscar. Em outras palavras, uma fórmula de sucesso".

    Como montar uma equipe de vendas comissionada
    Mantenha controle dos resultados (Thomas Northcut/Photodisc/Getty Images)
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    Desenvolva um programa de compensação justo. Se o plano de compensação é fraco, muito complexo ou toma muito tempo para que os pagamentos aconteçam, ele provavelmente falhará. Esperar que um vendedor fique de 30 a 60 dias, ou até mais, sem receber algum pagamento enquanto ele aprende o trabalho e busca por clientes e vendas é algo injusto.

    Igualmente injusto é forçar a equipe de vendas a esperar por longos períodos entre a venda e o pagamento. Outro equivoco é ter o comissionamento por venda tão baixo que ele se torna desencorajante.

    Forneça um rápido início que trará dinheiro imediatamente, pague sua equipe bem e também faça isso sempre dentro do prazo.

    Como montar uma equipe de vendas comissionada
    Mantenha sua equipe motivada através de rápidos programas de comissionamento (Jupiterimages/Pixland/Getty Images)
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    Crie um incrível programa de treinamento. Por vários anos, a maneira padrão ao iniciar um programa de comissões por vendas era de entregar uma lista de telefones, mostrar onde o telefone estava e começar a trabalhar. Hoje, isso ainda é encontrado em várias empresas, mas aquelas que querem fazer corretamente precisam de algum tipo de treinamento.

    O treinamento terá dois principais interesses: conhecimento do produto e habilidade com vendas.

    Alguns vendedores, como os de seguro, precisam passar por treinamento formal e receberem licenças. Porém, esse é somente o começo, e se o treinamento de vendas for deficiente, esses profissionais não ficarão por muito tempo.

    Outros treinamentos podem ser tão simples como acompanhar um vendedor experiente por vários dias.

    Qualquer que seja o programa de treinamento, este precisará ser minucioso, sistemático e facilmente absorvido e aprendido.

    Como montar uma equipe de vendas comissionada
    Tenha programas de treinamento (Ciaran Griffin/Stockbyte/Getty Images)
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    Contrate as pessoas certas. Os que podem superar qualquer obstáculo em seus caminhos e ainda conseguirem se tornar vendedores bem-sucedidos. As pessoas erradas nunca conseguirão, não importa o quão bom seja o programa.

    Andrew Neitlich, fundador do The Institute for Business Growth afirma: "Existe uma regra gerenciando vendas que sempre funciona. De cada dez vendedores, três serão fracos, cinco serão medíocres e dois serão estrelas".

    Diversas empresas oferecem vários testes antes da contratação para analisarem a habilidade de vendas dessas pessoas. O valor de cada um desses testes precisará ser determinado por cada gerente.

    Talvez a questão mais critica a se perguntar durante a entrevista é: "Eu confiaria nessa pessoa para comprar dela?" A resposta dá um bom direcionamento de onde ir a partir daí.

    Como montar uma equipe de vendas comissionada
    Contrate a pessoa certa (Comstock Images/Stockbyte/Getty Images)

Dicas & Advertências

  • Diversas empresas que trabalham somente com vendedores comissionados enfrentam alta rotatividade de funcionários. Esteja preparado para constantemente anunciar vagas, entrevistar e contratar novos vendedores.

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