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As sete etapas do processo de vendas pessoais

Atualizado em 23 março, 2017

A venda pessoal é uma forma de venda que diversas empresas empregam para promover seus produtos. O processo de vendas pessoal envolve sete etapas que um vendedor precisa seguir para fechar negócios. Entender essas sete etapas pode ajudá-lo a melhorar suas próprias vendas ou as de sua empresa.

Consultora de vendas (Ingram Publishing/Ingram Publishing/Getty Images)

Prospecção

A primeira etapa é a prospecção. Nela, representantes de vendas procuram por novos clientes que possam comprar seus produtos. Isso pode ser feito através de ligações ou de visitas físicas. Essa parte do processo é um negócio de números, e o representante de vendas precisa contatar várias pessoas.

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Pré-abordagem

A pré-abordagem é a segunda etapa no processo de venda pessoal. Nesse momento, o representante de vendas se prepara para o primeiro contato com o cliente. Durante essa etapa, o representante procura por qualquer informação que possa ter sobre o cliente. Ele pode praticar sua apresentação de vendas e fazer qualquer coisa necessária para se preparar.

Abordagem

A abordagem é a próxima etapa no processo e também é uma das mais importantes. Durante essa etapa, o representante de vendas precisa de um minuto ou dois para tentar conhecer um possível cliente. Essa fase normalmente envolve uma rápida comunicação para iniciar a conversa e ajudar o cliente a se abrir.

Apresentação

Durante essa etapa do processo, o representante de vendas realiza a apresentação. Isso pode envolver a demonstração do produto ou serviço e mostrar ao cliente o que ele precisa. O representante de vendas deve focar nos dispositivos e benefícios do produto ou serviço.

Superação de objeções

Em alguns casos, o representante de vendas terá que superar as objeções feitas pelos clientes. Diversos clientes possuem perguntas e preocupações que podem atrapalhar a negociação. Se o representante de vendas puder responder as perguntas e superar qualquer objeção de maneira convincente, as barreiras para uma venda bem-sucedida serão removidas.

Fechamento

Depois das objeções terem sido superadas, a única coisa que resta fazer é realizar a venda. Isso envolve a criação de uma fatura e o fornecimento de qualquer informação extra para o cliente. Nesse estágio do processo, você pode ter que negociar o preço final e qualquer condição de pagamento.

Acompanhamento

O acompanhamento é a última etapa no processo de vendas pessoal. Depois que o produto ou serviço for entregue, o representante de vendas fará o acompanhamento com o cliente para descobrir se ele está satisfeito. Caso tenha ocorrido algum problema com o produto, o representante pode trabalhar para resolvê-lo. Se o cliente estiver feliz, o representante de vendas pode também tentar conseguir indicações.

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Referências

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