Técnicas para motivar a equipe de vendas

Escrito por vanessa cross | Traduzido por juliana soares
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Técnicas para motivar a equipe de vendas
Motive o desenvolvimento pessoal e foque nos concorrentes para melhorar a performance do departamento comercial (Jupiterimages/PhotoObjects.net/Getty Images)

O principal paradigma das empresas é desenvolver estratégias para vender produtos e serviços. Interesse, estímulo, inspiração e vendas contribuem para a motivação, diz S. Robert Tralins no livro "Dynamic Selling" (Dinâmica de vendas). Para ensinar e motivar os vendedores, comunique a eles sobre os objetivos corporativos, estimule o desenvolvimento profissional, conheça os clientes e a concorrência, além de criar incentivos para estimular a produtividade.

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Desenvolva o espírito de equipe

Os executivos de vendas ficam motivados quando a gerência os mantém informados sobre as principais iniciativas da empresa. Isso inclui uma comunicação clara sobre os objetivos da empresa e dados sobre a performance. Estimule ideias e opiniões nas reuniões de vendas, dessa forma, os vendedores se sentirão como investidores, em relação ao seu interesse na empresa.

Estimule o desenvolvimento dos vendedores

Um ambiente corporativo que promova o desenvolvimento profissional motivará os vendedores. Organize oportunidades que motivem os executivos a desenvolverem suas habilidades. Isso pode incluir workshops na própria empresa com líderes do ramo fazendo palestras. Incentive a participação dos vendedores em seminários industriais e de outros cursos como programas de universidades indicados para executivos de vendas. O investimento corporativo em cursos faz com que esse conhecimento retorne à empresa na prática. Além disso, é possível estimular a lealdade entre os beneficiários.

Ajude os vendedores a conhecerem os clientes

Disponibilize as pesquisas de mercado e relatórios sobre o perfil dos clientes para os times de vendas. Quando os vendedores conhecem as necessidades dos clientes e como o produto ou serviço atende essas necessidades, eles ficarão mais convencidos em relação ao que estão vendendo e, consequentemente, convencerão melhor os clientes. Estimule um ambiente no qual o compartilhamento de informações de mercado se torne parte da cultura da empresa.

Foco em vencer a concorrência

Aproveite a pressão externa do mercado para motivar o time de vendas. Forneça estudos detalhados dos concorrentes e faça com que vencê-los seja um objetivo claro. Ataque os mercados mais desafiadores, dessa forma, irá conseguir o senso de concorrência e estimular as melhorias nos produtos e serviços.

Crie programas de incentivo internos

Os incentivos tangíveis estimulam uma competição saudável entre os vendedores. Embora a rentabilidade seja importante, uma performance de vendas deve ser um objetivo de longo prazo dos vendedores. Controle a performance de acordo com o crescimento, em comparação aos rankings de vendas. Destaque os vendedores que tiverem melhor performance no mês. Os bônus em dinheiro são incentivos ideais, mas as empresas podem motivar os vendedores com presentes como por exemplo, ingressos para eventos esportivos ou vales para restaurantes elegantes. Presentes são incentivos ideais quando são itens dificilmente comprados pelo público em geral.

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